Kirjoitus

Markkinoinnin automaatio myynnin tukena: liidien hankinta ja hoivaaminen

Ota yhteyttä
Markkinoinnin automaatio myynnin tukena: liidien hankinta ja hoivaaminen Markkinoinnin automaatio tarjoaa uudenlaisia mahdollisuuksia päästä osaksi asiakkaan ostoprosessia jo aikaisessa vaiheessa.

Ostaminen on muuttunut. Nykyään suurin osa ostopäätöksestä tapahtuu ennen kuin asiakas ottaa yritykseen lainkaan kontaktia. Asiakas tekee päätöksensä perustuen siihen, mitä verkosta löytää. Samalla ostoprosessi on pirstaloitunut, ja harva asiakas enää etenee siististi perinteistä myyntiputkea pitkin.

Tästä on seurannut verkkopalvelujen laadun ja sisältömarkkinoinnin merkityksen jatkuva korostuminen. Myynnin ja markkinoinnin raja on hämärtynyt entisestään – mikä on yksinomaan hyvä asia. Nykyään ei ole epäselvää, että markkinoinnin tehtävä on myydä, myynnin tehtävä markkinoida.

On verkkopalvelu sisältöineen kuinka hyvä tahansa, onko meillä kuitenkaan varaa jättää asiakas yksin ja vain toivoa parasta?

Markkinoinnin automaatio tarjoaa yrityksille uudenlaisia työkaluja ja tapoja olla läsnä asiakkaan ostoprosessissa. Tässä artikkelissa kerromme automaatiotoimintojen hyödyntämisestä myynnin tukena erityisesti liidien hankinnan ja hoivaamisen näkökulmasta. Kevään aikana käsittelemme automaatiota asiakkuuden elinkaaren eri vaiheessa ja tarjoamme useita ideoita automaation käytännön toteutukseen.

Liidien hankinta – ymmärrä, houkuttele, tunnista

Liidien hankinta lähtee perusasioista: tunnista, keitä potentiaaliset asiakkaat ovat ja millainen on heidän tapansa ostaa. Ymmärrä, mikä heitä kiinnostaa. Luo sisältöä, joka on heille hyödyksi, ja jaa se niin, että he löytävät sen. Kun liidi on houkuteltu, useimmiten verkkosivuille, vakuuta viipymään: informoi, viihdytä, osallista.

Markkinoinnin automaatio tarjoaa uudenlaisia mahdollisuuksia päästä osaksi asiakkaan ostoprosessia jo aikaisessa vaiheessa. Jotta automaatio toimii, on liidi kuitenkin ensin tunnistettava. Tämä vaatii sisällöltä enemmän. Asiakkaan on siis useimmiten itse annettava yhteystietonsa yrityksen käyttöön. Se on nykyajan vaativalta, kiireiseltä asiakkaalta paljon – muttei liikaa – vaadittu.

Asiakas tunnistautuu kuitenkin mielellään, jos kokee vaihtokaupan kannattavaksi. Yksinkertaisin tapa vaihtokauppaan on uutiskirjeen tilaaminen. Erityisen hyvin toimivat laadukkaat whitepaperit, oppaat ja videot tai esimerkiksi ilmoittautuminen tapahtumaan. Nyrkkisääntö on, että sisällön on oltava sellaista, että asiakas olisi (melkein) valmis maksamaan siitä.

Liidien hoivaaminen – kiinnostuksesta asiakkuuteen

Kun asiakas on tunnistettu, kaikki hänen liikkeensä tallentuvat. Kuva asiakkaasta ja hänen tarpeistaan alkaa muodostua.

Mitä useampi järjestelmä on yhdistetty automaatiotoimintoihin, sitä tarkempi kuva on. Uutiskirjeklikkaukset, verkkosivuilla liikkuminen ja myynnin tiedot CRM-järjestelmästä nivoutuvat yhteen. Suurta hyötyä voi kuitenkin saada pieninkin toimin, ja automatisointi kannattaakin aloittaa askel kerrallaan massiivisten IT-projektien sijaan.

Pienet automaatiotoiminnot vievät liidiä kohti asiakkuutta. Esimerkiksi asiakkaan tilattua uutiskirjeen hänelle voidaan lähettää automaattinen tervetuloviesti, joka esittelee yrityksen pikaisesti – kenties sisältää tarjouksenkin. Pari viikkoa myöhemmin voi saapua toinen tarjous. Tätä voi seurata uutiskirje, jossa suositellaan lataamaan tuore whitepaper.

Whitepaperin lataaminen taas voi olla uusi trigger-kohta, joka automatisoi kutsun tapahtumaan. Riippuen asiakkaan aiemmista toimista hänelle voidaan myös näyttää verkkosivuille saavuttaessa eri näkymiä, esimerkiksi erilaisia call-to-action –malleja: ehdotetaanko uutiskirjeen tilausta, vai onko jo aika ohjata ostamaan?

Ellei verkkosivuilla ole verkkokauppaa, ei markkinoinnin automaatio kuitenkaan tee kauppoja myyjän puolesta. Jossain vaiheessa asiakas ja myyjä on saatava samaan huoneeseen.

Ei kannata jäädä vain odottamaan yhteydenottoa. Helppoja tapoja muuttaa verkkosivukävijä myynnin liidiksi on määritellä yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa, mikä määrittelee liidin siirtymisen henkilökohtaisen myyntityön pariin. Onko se vaikkapa tietty määrä tapahtumia, tai tuotetietosivulla vierailu?

Yhtä kaikki: kun automaattisesti asiakkuutta kohti hoivatulle asiakkaalle soitetaan ensimmäisen kerran, on kyseessä jo kaikkea muuta kuin ”kylmä” soitto.

Kiinnostuitko markkinoinnin automaatiosta myynnin tukena?

Ota yhteyttä tiimiimme ja pyydä meidät käymään ViidakkoCEM-automaatiotyökalun esittelyn merkeissä.

Voit myös tutustua aiheeseen tarkemmin lataamalla whitepaperimme: Ketterä markkinoinnin automaatio – 8 askelta käyttöönottoon.

Oliko artikkeli mielestäsi mielenkiintoinen?

Tilaa kuukausittainen uutiskirjeemme, joka sisältää aina uusimmat mielenkiintoiset artikkelit.

Tilaa uutiskirje tästä

Lisää uutisia

Tietoiskuja ja hattaraa Markkinoinnin viikolla 2016

Aiemmin Markkinointiviestinnän viikkona tunnettu tapahtuma uudisti nimensä ja paikkansa. Vuoden 2016 tapahtuma järjestettiin Pasilan Messukeskuksessa ja keräsi yli 5000 kävijän ennätysyleisön. Koodiviidakko osallistui messuille oman tietoiskulavansa voimin ja kaksipäiväisen rupeaman aikana tarjosimme satoja annoksia omenahattaraa sekä tietysti markkinoinnin ja viestinnän tietoiskuja, joita kävi seuraamassa valtava joukko ihmisiä.

Lue lisää

Mobiilikehityksen nykytila ja tulevaisuus

Älypuhelinten voittokulun myötä mobiilipalveluiden määrä räjähti käsiin vuosikymmenen taitteessa ja viimeisen viiden vuoden aikana olemme nähneet mobiililaitteiden muuttuvan lisälaitteesta usein eniten käytetyksi online-välineeksi. Mitkä tekijät ja konseptit muokkaavat mobiilipalveluiden kehitystä jatkossa ja mikä niiden merkitys on markkinoijalle?

Lue lisää

9 askelta: näin teet onnistuneen verkkosivu-uudistuksen

Tavoitteiden määrittelystä palveluntarjoajan valintaan – mitä verkkosivu-uudistuksessa tulee ottaa huomioon, ja miltä näyttää onnistunut verkkosivujen uudistusprojekti?

Lue lisää

Web designin ja uutiskirjeiden trendit

Verkkosivustot ovat kehittyneet huomattavasti internetin alkuajoista ja nykyään verkkosivujen ilmeeseen sekä käytettävyyteen kiinnitetään erityistä huomiota. Myös uutiskirjeiden visuaalisuus ja rakenne ovat tärkeitä, jotta asiakkaiden huomio jaksaa pysyä kirjeissä ja niitä on helppo ja mukava lukea, vaikkakaan uutiskirjeissä kehitys ei ole yhtä huomattavaa rajoittuneemman tekniikan takia.

Lue lisää

Markkinoinnin automaatio – yksittäisistä toiminnoista strategiseksi työkaluksi

Markkinoinnin automaatio ei ole enää hämärä tulevaisuuden kuva tai markkinointibudjettien pakollinen mörkö, vaan yhä useamman markkinoijan arkea. Samalla mielikuva on siirtynyt piinallisesti seuraavista mainoksista kokonaisvaltaisemman strategisen työkalun suuntaan.

Lue lisää